مهارت های مذاکره
توانایی مذاکره ماهرانه به هنگام برقراری رابطه یکی از ارزشمندترین دارایی های شما است. موضوعیست که درباره انواع روابط و در موقعیت های مختلف صدق می کند. ما در تمام اوقات درحال مذاکره هستیم. وقتی دو نفر درباره تماشای یک فیلم سینمایی اختلاف نظر پیدا می کنند، وقتی هر کس می خواهد برنامه تلویزیونی شبکه متفاوتی را تماشا کند و یا اگر صحبت بر سر این است که چه کسی آشپزخانه را مرتب نکرد، بلافاصله پای مذاکره به میان کشیده می شود.
مذاکره به ندرت ایستاست و به همین دلیل مذاکره کنندگان همیشه باید بدانند که چگونه درباره تغییر و تحول مذاکره کنند. مهارت در مذاکره به اشخاص امکان می دهد که روابط خود را بدون ناراحتی تغییر دهند. مذاکره اگر ماهرانه انجام شود، به همه کمک می کند تا به خواسته های خود برسند.
چند نکته برای همکلامی
سعی کنید از زاویه دید طرف مقابل به موضوع نگاه کنید.
به ایجاد اعتماد و اطمینان میان خود و طرف دیگر توجه داشته باشید و احساس و خواسته های خود را با طرف مقابل در میان بگذارید.
تماستان را حفظ کنید.
به این موضوع توجه کنید که نیازها و خواسته های اشخاص با هم متفاوت است.
به نقطه نظر های طرف مقابل توجه کنید. حرف هایش را جدی بگیرید. با او به گرمی بر خورد کنید.
از سرزنش کردن طرف مقابل خودداری نمایید.
چهار انگاره در رابطه
۱. برای همه به اندازه کافی و فراوان وجود دارد. در هر رابطه ای همه اشخاص سودی عایدشان می شود؛ و در بلند مدّت، این برداشت و این نگرش از وفور و فراوانی است که تولید شادی و رضایت می کند. بر مبنای همین تفکر است که کار کردن با دیگران و در رابطه با آن ها می تواند به اتفاق افتادن حوادث منجر شود. اگر به راهنمایی فکر کنیم که همه سود می برند، راه حلهای بیشتر و بهتری برای مسائل خود پیدا می کنیم. خلاق تر می شویم و به رضایت خاطر بیشتری می رسیم.
۲. من برنده می شوم: تو بازنده می شوی. این نه تنها منصفانه نیست بلکه در بلند مدت به زیان شما تمام می شود. وقتی شما برنده باشید و دیگران بازنده، آن ها از شما فاصله می گیرند.
۳. تو برنده می شوی، من بازنده می شوم. این نگرش تولید خشم و رنجش می کند و بنابر این به سود کسی تمام نمی شود.
۴. بازنده، بازنده. این یک انگاره به کلی مخرب است و نمی تواند به رابطه ای پایا تبدیل گردد.
امکان به نتیجه نرسیدن
در تمامی مذاکرات این امکان وجود دارد که به جایی نرسید و از هم فاصله بگیرید. موضوع از این قرار است که اگر نتوانید کاری کنید که رابطه شما با دیگران به سود همه شما تمام شود. رابطه به انتهای خود می رسد.
تدارک برای مذاکره ماهرانه
گام اول: از خواسته های همه مطلع شوید. روابط میان اشخاص در قالب نظام ها قابل توضیح است. معنای این نگرش این است که اگر تنها به آن چه خودتان می خواهید فکر کنید، نیمی از صحنه را تار می بینید. باید به نگرش های خود و نیز به نگرش های دیگران توجه کنید. اگر به شدت پایند خواسته های خود باقی بمانید، کار مذاکره به دشواری می کشد.
گام دوم: به خواسته ها و زمینه های مشترک توجه کنید. ببینید که در چه زمینه هایی خواسته های شما و دیگران مشترک و یکسان است.
گام سوم: زمینه های مذاکره را وسیع تر کنید. تا حدی که امکان دارد زمینه مذاکره را وسیع تر کنید. به این موضوع توجه کنید که در یک زمینه خاص می توانید درباره موضوعات مختلف مذاکره نمایید.
گام چهارم: دنبال فرصت های مطلوب بگردید: مطالب و مباحث مشترک و مهم برای هر دو طرف را شناسایی کنید. به ندرت اتفاق می افتد که موضوع و مبحثی برای همه اهمیت یکسان داشته باشد.
پنج راه کار برای به کار گرفتن مهارت ها
۱. مشخص کنید. از منظور و مقصود طرف مقابل خود آگاه شوید و مشخص کنید که دقیقاً چه می خواهید. «آیا از من ناراحتی یا اتفاق دیگری افتاده است؟» نقطه نظرهای تان را به روشنی بیان کنید. «از این که به من تلفن نکردی خشمگین هستم.» کلی گویی نکنید و نگویید «من از تو ناراحتم.
۲. به گفته طرف مقابل توجه کنید. به جای این که با توجه به سخنان طرف مقابل واکنش فوری نشان دهید، ببینید در صحبت های او چه نکات مثبتی وجود دارد. این گونه بهتر می توانید مذاکره کنید.
۳. سرزنش نکنید. به نقطه نظرهای مختلف توجه کنید. لزوماً یک راه درست و یک راه اشتباه نیست. سرزنش نکنید. به مسئولیت های مشترک بیندیشید. ممکن است بیش از حد خوشبینانه به نظر برسد. در مواقعی ممکن است کسی اشتباه کند.
۴. مراقب خشم باشید. خشم به سادگی روی هم انباشت می شود و رنجش بروز می کند. خشم چرخه ای معیوب ایجاد می کند، به طوری که خشمگین شدن یک طرف، طرف دیگر را خشمگین می کند و خشمگین شدن این یکی به شدت خشم اولی می افزاید.
۵. توهین نکنید. حرف های توهین آمیز مذاکره را مخدوش می کند. به عنوان نمونه به عبارات زیر توجه کنید: «نمی توانم با آدم بی منطقی مثل تو صحبت کنم» «تو بسیار خودخواه و خودبین و خودرأی هستی.»
چند قاعده برای جنگ منصفانه
۱. به موضوع مطرح و موجود توجه کنید.
۲. تعمیم مبالغه آمیز ندهید. «تو همیشه….»، «تو هرگز»
۳. ناسزا نگویید. «احمق هستی…» «بی رحم هستی….» «رفتارت کودکانه است.»
۴. خونسردی خود را حفظ کنید. قبل از این که به جمله یا جمله ای جواب بدهید، تا عدد ۱۰ بشمارید. به جایی بروید که بتوانید آرام بگیرید. پرخاش نکنید.
۵. سهم خود را در مسئله ببینید. با جملات با فاعل من شروع کنید. از به کار بردن تو یا شما اجتناب کنید.
۶. روی زخم اشخاص نمک نپاشید. به خشم و رنجش آن ها دامن نزنید.
۷. تهدید های جسمانی و کلامی را کنار بگذارید. با تهدید کردن مسئله ای فیصله پیدا نمی کند.
وقتی دیگران از شما نظر خواهی می کنند.
اغلب اشخاص درباره روابطشان با دیگران مشورت می کنند و ناراحتی های خود را با آن ها در میان می گذارند. در ادامه برای راهنمایی کسانی که برای صحبت های دیگران درباره روابط شان گوش می دهند نکاتی ارائه کرده ایم.
جانبداری نکنید. جانبداری از یکی از طرفین تولید رنجش و دلخوری می کند. وظیفه شما این است که به کسی که مشکلش را با شما در میان می گذارد کمک کنید. راه حل های خود را تحمیل نکنید. تحمیل راه حل به ندرت کارساز است.
گفتگو با دیگران درباره روابطی که دارند.
گوش بدهید.
سؤال کنید.
موضوع مورد نظر را روشن کنید.
داوری نکنید. اما نشان بدهید که متوجه موضوع هستید.
توجه داشته باشید که تنها می توانید خودتان را تغییر بدهید.
از احساس کسی که با او حرف می زنید مطلع شوید.
از احساس طرف دیگر مطلع شوید.
به این فکر کنید که می خواهید کمک کنید، جانبداری نکنید.
برای آن ها کمک کنید تا برای حل مشکل موجود از منابع خود استفاده کنند.
فرایند حل مسئله را تقویت کنید.
نصیحت نکنید.
باورهای اشتباه درباره روابط
دو باور شایع و اشتباه مانع از آن می شوند که برخوردی سازنده با رابطه داشته باشید.
«رابطه ای که برای حفظ آن باید تلاش کرد، نداشتنش بهتر است.»
اگر بگویید «من نباید روی این رابطه تلاش کنم.» شرایطی فراهم می آورید که حل کردن مسئله با دشواری رو به رو می گردد. بعضی ها بر این باورند که اگر روی رابطه ای کار کنید لطف و خودجوشی آن را از بین می برید. این برداشت درستی نیست.
«تو باید بدانی من چه احساسی دارم.»
این برداشت فرض را بر این می گذارد که اگر دو نفر در ارتباط نزدیک با هم هستند، باید خود به خود از احساسات یکدیگر آگاه باشند. انگار نوعی تله پاتی میان آن ها وجود دارد. اما این طور نیست. امکان ذهن خوانی وجود ندارد. هر اندازه که با اشخاص نزدیک باشید. نمی توانید ذهن آن ها را بخوانید. مگر آن که آن ها اطلاعاتی را در این خصوص در اختیار شما بگذارند.
راهنمای سلامت روان- ترجمه مهدی قراچه داغی، ص۲۱۱
