به عنوان مثال امیر مطمئن ترین راه را برای متقاعد کردن علی برای انجام خواسته اش برگزید. او علی را نه ازطریق یادآوری عواطف، رفاقت، احساس مسئولیت و ماجراجوییش، بلکه بوسیله روی آوردن به منافع و مصالح شخصیش توانست او را متقاعد نماید.
مردم دوسـت نـدارند بـپذیـرند که در اغلب موارد، افراد خود خواهی هستند. در واقع اکثر انسانها راهی طولانی را طی مـی کنـنـد تا بـتوانند “بازیگر نقش یک شخص پرهیزگار” شوند و به این وسیله به دیگران نشان دهند که افرادی فارق از نفس بوده و آماده اند به سهم خود اعمال پسندیده بزرگتری را انجام دهند.
نکته ظریف درهمین “نقش” است که اغلب مردم تصور میکنند این طبیعت فارق ازنفس، شخصیت واقعی فرد میباشد. سپس متقاعد کننده سعی مینماید “بازیگر” را بر اساس خصیصه های کاذب شخصیتی که او فقط “تظاهر” به داشتن آنها میـکنـد، قانـع کـنـد در حالی که در واقعیت فردی کاملا” متفاوت میباشد. بنابراین متقاعدکننده روی به مواردی می آورد که اهمیت چندانی برای “بازیگر” ندارد و در نتیجه شکست خواهد خورد.
هرگاه فردی عملی را پیشنهاد دهـد که بـرای نـفر دوم دارای منفعت شخصی باشد، آن فرد دوم گیر می افتد. به محض اینکه امیر به علی گفت که او را با دوسـت هـمسر آینده خود آشنا می کند، او را در اختیار خود گرفت. او به هدف زد. پیشنهاد امیر دقیقا” چیزی بود که علی به دنبالش بود، ولی از ابرازش خودداری میکرد بنابراین بمحض اینکه امیر او را در آن مسیر قرار داد، تقاضایش را پذیرفت.
پس دیدید دوستان، وقتی امیر میخواست که علـی را از طـریق بیان خواسته های خود متقاعد کند، موفق نشد ولی بمحض اینکه تاکتیک خود را تغییر داده و این کار را بوسیله بیان خواسته های علی بانجام رساند، بسرعت نتیجه گرفت و پیروز شد.
در تجارت نیز همانند زندگی
نکته موجود در اینجا این است که در کار و تـجـارت نـیـز هـمـانـنـد زنـدگی شخصی، هنر واقعی متقاعدسازی در این نهفته است که نیازها و خواسـتـه هـای حـقیـقی دیگران را شناخته و همین خواسته ها را به آنها پیشنهاد دهید. به محض اینکه آنها به خواسته هایشان رسیدند، همگام و همسو با شما حرکت خواهند کرد.
